孵化器应该针对哪些项目？

目标客户的重新定位也是迭代的一部分，早期创业公司不可能服务所有用户，孵化器也是如此。我们在运营过程中不断重新定义我们能够服务好的核心用户。

这里的客户，指的是孵化器的目标客户，并不是创业项目的天使用户。

首先，并不是所有领域的项目都可以被孵化。一些传统的领域，例如重装备和制药，需要大量资金、场地和政府政策引导。孵化器能给到的帮助非常少。孵化器的兴起，也是随着互联网以及移动互联网的兴起，我们面对的也理应是轻资产的创业项目。

其次，这些项目总是具有一些共同点。孵化器面对的早期创业项目，团队大多只有2-3人，且大多都是创始人。

产品也处在IDEA、开发或测试阶段。

再次，孵化器也有“要与不要”。

• 不要接受只有一人的团队。如果这个人特别牛逼，他一般也不需要孵化器。如果创始人连找到至少一个志同道合的联合创始人的能力也没有，后面的产品也不用抱太大希望。
• 不要接受没有产品能力的创始团队，项目进入孵化器是要开工干活，快速试错迭代的。寻找PM或CTO的工作在之前就应该准备好。
• 不要接受超过孵化阶段的项目，孵化器能够提供的帮助真的也有时间窗。如果过了，可以推荐给一些投资机构，或者成熟的大公司，寻求下一轮融资或者合作。毕竟强扭的瓜不甜（也不一定扭的下来）。
• 孵化器要有自己的判断，除了以项目和团队为衡量标准之外，要考虑到项目入选之后，孵化器到底能给到多少帮助，具体以什么方式落实每项服务。

为什么选择这类客户？

早期的孵化器在项目选择上，与一般的天使投资人与VC机构有哪些差异？

第一，孵化器能投天使投资人和VC不能投的。

• 这三类的投资阶段不同：一般天使的投资范围在100-300万人民币左右，VC机构Pre-A轮的金额在500-1000万人民币左右。而孵化器的投资阶段还要早的多，金额在10-50万人民币左右。这意味着，孵化器进行项目投资的阶段，是一般的天使投资人或VC机构不能投的阶段。
• 一般的VC机构，对一个100万投资的案子进行筛选、判断、进入投委会决策、DD等整个流程中投入的人力与时间，与投资一个1000万案子所花费的精力是一样的。所以对一般的VC机构来说，早期案子的数量多，人力与时间的投入产出比并不高...

第二，孵化器能投天使投资人和VC不敢投的。

• 早期的项目，没有利润、没有收入、没有商业模式、没有客户、没有产品，甚至大多连团队都不完整。这类项目的投资决策，大多出自对于团队创始人的直觉判断，无法给出理性的逻辑决策。如果连逻辑链条都没法梳理完整，VC机构严格的投委会也不太可能通过。
• 此外，早期的项目数量多、金额小、不稳定性高，从而造成风险极大。

孵化器更多解决的是一个从0到1的过程。孵化器帮助最早期只有2、3人的创业团队，从最基础的IDEA开始，逐渐完善团队，开发运营，寻找天使用户，得到反馈，产品迭代，媒体推广，寻求下一轮天使用户，团队扩张。简单总结的话，早期创业团队进入孵化器的目的，是在结束之后能够形成一个完整的团队，打造出一款用户真正需要的基础产品原型。

VC更多解决的是1到100的过程。帮助产品推广，背书，寻找下游客户，寻求商业模式，寻找合作伙伴，寻求下一轮融资。

当然，现在的VC也更加细分，有人做的是1到10的事情，有人做的是10-100的事情。

• 孵化器所处的阶段在所有投资人和投资机构之前，所以在结果上，每期孵化出的项目在概念、技术上应该都比现有成型的产品更加大胆与超前，至少与众不同。当然，现在所有的VC机构都在将自己的投资能力往前移。尽量能够投得更早、更小。
• 这里并不是提倡所有孵化器去投资那些看上去特别酷、特别Geek的项目。我们想说的是，孵化器应该有能力吸引那些有些与众不同的人，有勇气投资他们，与他们一起努力，在理解你需要承担一定风险的前提下，进行一些大胆的尝试。

抛弃弱者、跟随强者

问题的本质还是回归孵化器本身的运营和投资决策委员会成员。他们是否有足够的能力和经验，看得懂别人看不懂的项目，理解风险并且愿意承担。

以他们的经验和眼光，把早期充满风险的投资做出回报，让整个孵化器变成一个符合商业逻辑的生意，而不仅是一个NGO。

孵化器的运营人员数量有限，所以必须把我们的时间和精力投入到真正热爱，并且可能产出最大价值的项目上来。

投资机构的逻辑大体相似，内部结构非常精干，投资经理和合伙人需要同时兼顾寻找高质量案源，以及投后服务的工作。

传统的木桶理论告诉我们：一只木桶能盛多少水，并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板。在我们生活中的很多地方，也充斥着木桶理论，告诉我们必须补齐那块短板。但在孵化器或VC行业，我们要做的事情，与木桶理论正好相反。

孵化器和VC是一个低概率、高回报的行业。需要抛弃弱者、跟随强者。质量中等偏下的投资项目，需要消耗我们投入更多的时间，死亡率却与其它项目差别不大，可能带来的回报率也非常有限。这类项目，应该投入尽可能少的时间。相反，对于高质量项目，你所做的投后服务可能会起到立竿见影的效果，同样带来最高价值的回报。站在客观的角度，在这类项目上投入更多的时间，性价比才是最高的。

也许很残酷，但是孵化器和所有VC一样：没有人雪中送炭，只有人锦上添花。

每位创业者在决定加入某个孵化器之前，都应该经过严肃的思考。在这一点上，与接受机构投资是一样的。每个孵化器到底能直接给到什么帮助？创业项目需要付出什么？性价比是否高？时间对于早期项目来说，是非常宝贵的。这3-4个月的时间，很大程度上左右了项目的发展方向。在决定加入孵化器之前，要好好考虑，不要浪费了自己的时间。

不要浪费你的时间，也不要浪费我们的时间。

在前文中有提到，制约孵化器很大的一个要素是：孵化器内部运营人员的数量和质量。我们能够提供的服务，除了资金，就是人、经验、人脉。我们1周也就7天，1天也就24小时。所以希望能把时间投入到我们真正相信的方向，我们疯狂热爱的产品和团队上去。我们自己的时间也非常有限，所以也不要浪费我们的时间。