投资人玩的生意，其实是Knowledge Gap.

很多人对投资人这个名称很好奇，感觉很神秘。其实大部分投资人投的都不是自己的钱，他们只是比其他人更懂得如何在一个非公开市场上进行资产配置。简单一点，就是在一级市场上买公司股份，然后等到公司增值之后，卖公司股份。

初级的投资人靠的是勤奋，中级的投资人靠的是Knowledge Gap，顶级的投资人靠的是资历和人脉关系。在讲Knowledge Gap之前，我们先简单谈谈估值的逻辑。

浅谈估值的逻辑

首先，我没有能力从财务的角度给出项目估值的合理计算方式。另外，早期孵化器的投资项目，能够给出的硬指标也非常有限。基本只有三项：团队、产品、用户，所以估值也只能基于这三点出发。

估值逻辑

孵化器阶段的早期项目，基本只有创始团队，加上正在开发阶段的产品（最多产品刚上线，只有少量用户）。估值的大部分是基于创始人团队的背景和能力的。如果有一些早期用户，并且活跃度（看每个产品自己如何定义）很高的话，那么产品已经经过了一小部分验证。相对来说估值更高一些。

计算方式

坦白说，没有可量化的计算公式。大部分情况下，孵化器会设置几个大的阶段，例如：

• 第一类：创始团队完整，没有产品
• 第二类：创始团队完整，产品刚上线
• 第三类：创始团队完整，产品上线一段时间，拿到了一些天使用户
• 第四类：创始团队完整，产品上线一段时间，拿到了一些活跃用户（有一个合理的用户粘性定义）

以上每一类对应一个估值的上限。当然，这个只是一个非常粗糙的操作手法，每个项目的情况不一样，创始人的资历背景也不同，我们肯定不能一概而论。

Knowledge Gap

孵化器和投资机构的投资经理，在项目交流的时候，本质上玩的都是Knowledge Gap的生意。简单来说，投资人以过往的技术、经历、人脉围城一条Knowledge Gap，在与项目交流的过程中，以这条“鸿沟”去测试潜在的投资项目。投资人不可能是所有领域的专家，优秀的创业者必须要越过这条“鸿沟”，证明自己比坐在对面的投资人更懂得自己正在做的事情和领域。而最终投资人青睐的项目，就是那些能够越过这条“鸿沟”的项目。

如何形成Knowledge Gap？

如何形成或提高Knowledge Gap？一般投资人有来自不同领域的：媒体、技术、财务等不同背景。

• 媒体背景的投资人，权利人脉比较广，由于之前的经历，看过的项目也比较多。
• 技术背景的投资人，由于气场和圈子的关系，更适合投偏Geek的项目。
• 财务背景的投资人，大多在一些中后期的投资机构。

不同背景的投资人优势/劣势都不同，但都是以过往的经验形成Knowledge Gap。接下去，通过不断地与项目交流，以及其它在线渠道获取项目信息来巩固、加强自己的Knowledge Gap。

项目交流

交流的过程，是投资人拿他们的Knowledge Gap与项目团队碰撞。目的是找到那些能够越过这条“鸿沟”的项目创始人。整个交流的过程分好几步骤，项目创始人可能止步在每个阶段。简单来说，在交流过程中，我们希望看到的创始人可能有如下特质：思路敏捷、语速快、说话简洁、能抓住重点、能够用很简单的话说清楚事情。

硬币的两面

某些情况下，越强的Knowledge Gap可能会造成投资人或投资机构的天花板。对于某些领域的固有印象太过强烈或固执，反而看不清楚那些潜在的”破坏式创新“。

创业项目交流与大脑肌肉记忆

而为了形成以上的Knowledge Gap，投资人需要进行大量的项目接触交流，从而形成知识积累和肌肉记忆。

关于孵化器与项目交流，之前已经有几篇文章提到。

这里的创业项目交流与大脑肌肉记忆又是什么意思？

这里的“肌肉记忆”，指的更多是投资人对于项目的一种判断能力。风险投资人的工作大多分为：案源接触、项目投资、投后服务三部分。

而上游案源接触的部分，往往又占据了大部分的时间。案源会由多种渠道过来，包括参加各类活动，或者是朋友推荐过来。投资人在与项目接触交流的过程中，凭借的是以往的技术、经验、人脉、知识结构。投资人会以这些积累去判断创业者，是否有足够的气场。而这整个交流判断的过程，就是某种意义上的肌肉训练，或者说肌肉记忆。

在某一领域，投资人交流的项目数量越多，越能够总结判断出好的项目和创始人应该具备哪些知识结构和气场。这个过程中，创业项目是“素材”，交流过程是“训练”，数量越多意味着”强度越高“。当整个大脑的肌肉训练达到一定强度之后，投资人对于好项目的判断准确率就会大幅提高。

反过来，这也是为什么我们看到在市场上，有大量投资人跑会，在咖啡馆约见项目等。除了在圈内建立一定影响力和知名度之外，不断地进行大脑的肌肉训练，提高自身的判断准确率是很关键的。

如何在看不懂的情况下投资早期项目？

以上所有讲的，都归结于投资人通过投入大量的时间进行阅读、项目接触交流来形成和强化自己的知识结构，以及对于项目基金判断的Knowledge Gap。以此形成判断其它项目质量的壁垒。但是里面还有一类问题，非常多的项目是在投资人看不懂项目的情况下发生的，这又是怎么一回事呢？

比较激进的早期孵化器，经常会投资两类项目，1、不看好的，2、看不懂的。

• 首先我们看，孵化器在不看好的情况下，为什么要投资早期项目？

引用Paul Graham经常说的一句话：

"Fund for Pivot."

孵化器或天使投资人愿意投资这些项目，看中的更多是整个创始团队，相信他们在有限的时间窗内，有能力逐渐调整产品和团队，然后做出一款用户真正需要的产品。

• 接下去我们看，孵化器在看不懂的情况，如何投资早期项目？

仍然引用Paul Graham在接受采访时候提到的一些话。有人问PG：“Y Combinator是怎样选出最有前途的创业者的？”PG回答：“很简单，我们要找到黑客，而我们本身就是一家很有黑客气质的公司，所以找同类不是什么难事。”

看到这句话很能引起共鸣，所有孵化器的核心难题，就在如何吸引最优质的早期项目上。而PG的回答给出了他们的解决方案，提高自己的能力，如果自己是具有同样气场和能力的人，那么孵化器接下去要做的就很简单了：“找到具有同样气场和能力的人。”那么这些人，就是孵化器所针对的目标创业者。

大部分的孵化器都把时间和精力花在寻找外部导师、风险投资、参加推广活动上。但是真正重要的是修炼自己的内功，你要相信：“你若盛开，清风自来。”