孵化器运营心得

讲到孵化器运管，首先需要理清孵化器公司的内部结构。之前文章有提到，清晰的孵化器内部结构，应该有两家独立的实体公司，分管不同的业务：孵化器运营、孵化基金投资。

内部结构

核心

• 回归本质，做好一个孵化器的核心与创业是一样的：人。设置合理的公司架构，重视孵化器的运营人员。
• 在前台，我们一般只看到孵化器的品牌。而在品牌的背后，应该设置两个独立的项目组，分别负责：孵化器运营、孵化基金投资。运营和投资有两个团队，独立分开操作（当然少数也可由一个团队承担），结构上也需要有两家独立的公司。

运营团队

• 负责：孵化器的日常运营。
• 收入：场地收入、活动赞助、孵化计划服务费。其中，场地收入贡献了至少一半，活动赞助只占很少一部分。其余大部分，来自于每年两期孵化计划的项目服务费。
• 支出：房租、物业、人员、推广、日常运营。其中，房租、物业费、人员开支这三项占了大头。剩余小部分，用于推广和日常运营。

基金团队

• 负责：孵化项目的案源搜集、筛选、投资和投后服务。
• 收入：基金管理费、超额收益提成。管理费主要用来补贴基金团队的日常支出，剩余的超额收益提成是整个基金的收益。
• 支出：人员、推广、出差、税费。大部分孵化器，运营和投资团队中有部分人员都是重叠的，所以人员开支中的很大一部分可以划入运营团队，不反映在基金团队。剩下的出差占了大部分，税费占了小额。

总结

• 分开两个实体，在操作和财务上可以保持清晰。
• 但是问题也随之而来，孵化器的运营收入，一般都无法弥补日常的开销。意味着大部分的孵化器本身都无法自负盈亏...

孵化基金

孵化基金承担了孵化器一半的实体结构，并且有可能是孵化器收入模型中重要的组成部分。

基金概况

• 种类：孵化基金。
• 币种：人民币。
• 规模：3000-5000万人民币。
• 周期：5年左右。

投资方式

一般的孵化基金投资方式有三种：

• 孵化：每期孵化器所有项目的无差别投资，目的是帮助所有项目完善产品，获取天使用户。
• 跟投：在每期完成孵化周期的项目中，挑选比较优秀的一些项目进行跟投，目的是进一步打磨和完善产品。
• 直投：其它非孵化项目的直投，针对产品已经完成，并且和孵化器内项目比较匹配的，每年直投的数量少，但是金额大。

投资策略

• 无差别孵化投资：孵化项目全覆盖，金额较小，占股低。
• 孵化项目的跟投：孵化基金投资的重点，金额较大，占比20-30%，占股比例略高。
• 最后的直投项目：数量最少，金额大，占股高。

退出策略

• 孵化项目的退出时间点，一般也有三个：天使轮、A轮、B轮。从退出的概率上，时间点越往后概率越小，但是退出溢价越高。
• 当然，每期的孵化项目，后期成功退出的总体概率能够达到50%，已经是一个非常高的概率了。这其中，天使轮退出又会占到一半的份额，A轮退出占到20%不到，B轮退出占到10%不到。

收入

• 管理费：孵化基金的运营费用，主要由基金管理费承担。

支出

• 税费：除去增值税的其它税费，占到大概5%不到。
• 其它：人员和出差。

财务回报

一般VC基金的投资回报率至少在30%以上。但是坦白讲，孵化基金的IRR非常难以预测，一般的财务预测报表只能给我们一个量级上的概念。主要原因在：

• 孵化基金每项目的投资额度小，占股低。
• 孵化项目的退出比例浮动极大。
• 孵化基金一般针对某一细分领域，受行业整体和时间窗影响很大。

如果孵化基金的IRR没有一般VC高，波动又大，那么又为什么要做孵化基金呢？

• 一般的孵化基金，如创新工场，后面都会配套有一个天使基金和VC基金。 前线的孵化基金，主要为了其它几支基金后期的优先投资权（输送案源）。
• 孵化基金的平均IRR可能没有一般VC高，但是因为波动大，也会出现少数几支孵化基金因为个别特别成功的案例，造成那期基金的回报率特别高。这样的好处是，能够方便融下一期规模更大的基金。
• 最后也是最重要的，孵化基金的投资收益可能是整个孵化器的唯一的来源。在之前的文章中曾经提到，孵化器一般很难做到盈亏平衡。在孵化和投资团队一体的前提下，孵化基金也需要将管理费转赠给孵化器运营团队，才有可能将孵化器的财务账面做到打平。据此，孵化器最好的情况是做到盈亏平衡，那么从整体上看，盈利的唯一来源就只剩下投资基金的投资回报了。
• 劣势：投资基金的封闭期又至少是5年，意味着投资收益需要在启动运营和投资的第6个年头才能体现。那么，前期艰难的5年又是一个坎...创业维艰啊...

数字化与自动化

孵化器的运营公司承担了孵化器剩余部分的运营实体，这部分主要是成本中心，所以更高的数字化与自动化能够有效提高运营效率，降低运营成本。

运营自动化

孵化器运营自动化的想法，源自于Rails开发框架。Rails，是一种基于Ruby语言实现，用于Web开发的MVC框架。它有两条核心的思想：

1. DRY - Don't Repeat Yourself.
2. Convention Over Configuration.

对于早期孵化器的运营，无论是场地运营还是项目管理，我们都希望能够借鉴这两条思想，达到“最好的运营是不需要运营”的境界...

运营是为了不再运营，推广是为了不再推广

孵化器如果作为一款创业产品，我们对运营和推广的态度是：运营是为了不再运营，推广是为了不再推广。

推广是为了不再推广

在之前的《孵化计划（1）：案源搜集》一文中简单阐述了我们对孵化器品牌推广的态度。简单来讲，我们需要做好项目孵化服务。当然，在前期也不可避免做一些付费的推广。但最终的目的，我们希望已有的客户、投资人、上下游合作伙伴等能够自然地帮助我们进行口碑推广。

运营是为了不再运营

当一个孵化器的日常体量超过50个团队的时候，每天的琐事会非常多。当然，孵化器每日运营的琐事还是必须做好，但是我们不希望把大量时间都花费在上面，所以必须提高效率。所以，我们使用很多互联网的工具，帮助我们进行孵化器的运营和管理：

• 客户关系管理：麦客
• 活动发布：活动行
• 文件共享：酷盘
• 信息管理：Evernote
• 问卷调查：金数据
• 通告发布：简书
• 视频制作：Powtoon
• 海报制作：Canvas、Phoster
• 邮件服务：QQ企业邮箱
• 团队内部协作：TeamBition、风车

我们希望这些工具，能够帮助提高孵化器的日常运营效率，减少无谓的沟通。

运营数字化

我们通过数字来看看孵化器或联合办公场地的运营情况：

2013年：收入

• 对外营业以来，每月稳定增长
• 饱和人数：65人
• 总面积：505平米
• 每人平均可用面积：6.3平方米/人

场地的最高收入与总面积和每人平均可用面积正相关，峰值收入可通过简单的公式来预测。当然，孵化器的另外一部分资产来自于早期项目的微股份。不过，由于早期项目非常高的不稳定性，这部分内容无法计算，暂时忽略不计。

2013年：支出

• 物业：55%
• 日常运营：16%
• WIFI：13%
• 电费：10%

物业支出占比超过了50%，日常运营、电费、宽带费等开支相对比较平均。当然，前提是没有将房租和人力成本计算在内。

2013年：收入占比

• 场地收入：99%
• 其他收入：不到1%

大部分的孵化器或联合办公场地，都希望将衍生服务作为重要的收入来源之一。现在来看，时间还太早。或者说，所提供的服务质量，还没有好到可以向用户收费。缺乏的是，对于下游服务提供商的筛选，以及下游服务整体的资源聚合能力。

收入公式

非常简单的计算公式。如果你也想做一个孵化器或联合办公场地。可以尝试计算下，预计的收入和支出是否能够打平，或者需要多久才能打平。3/4是指，每个场地另外约1/4的面积需要用来做前台、会议室、洗手间、茶水间等公共面积。6.3为每人平均可用面积。UnitPrice是每个工位每月的价格。

孵化器的收入来源

最后，在理清了孵化器的两块实体业务：孵化器运营和项目投资之后，我们反过来分析下孵化器的收入来源。

与合作伙伴交流经常被问到：“你们孵化器到底怎么赚钱啊？”我觉得如果是以孵化服务为主要输出的孵化器，到目前为止还没有任何一家是可以实现账面盈利的，打平甚至都还困难。

孵化器与联合办公场地的区别

大多数人都会混淆孵化器与联合办公场地的区别。虽然我自己也很讨厌别人严格的把我们硬性定义成什么苗圃、孵化器、加速器。其实名字真的不重要，做什么事情才重要。

但是我觉得孵化器和联合办公场地，在功能的侧重点上还是有区别的。大家提供的服务无外乎三项：场地、投资、服务。

• 联合办公场地：侧重场地。具体包括场地的地段、质量、安全、氛围等。并且场地是联合办公场地收入的主要来源。
• 孵化器：侧重投资和服务。投资是孵化器收入的主要来源，而孵化服务是孵化器的核心产品。

当然，我觉得往后看，孵化器和联合办公场地在提供的服务上都会殊途同归。即孵化器会逐步提高场地的服务质量。联合办公场地也会逐渐拓展服务内容，逐渐涉及投资和投后服务。

当然孵化器还是会有收入来源，或者账面资产。所有的收入都是和服务挂钩的，看看孵化器一般提供的服务，就能够对应可能的收入来源。

场地 vs 租金

场地租金是孵化器的主要现金流收入。市中心每工位的租金在1500元/月左右，城市副中心每工位的租金在700元/月左右。当然更偏远的地区，以及政府和学校为主体的孵化器，相对更加便宜一点。

投资 vs 股份

部分孵化器背后会配套一支孵化或天使基金。当然作为早期项目的投资，微股份是孵化器账面资产的主要组成部分。同样，也是未来最有增值想象力的部分。

服务 vs 咨询费

极少部分孵化器，且大多集中在硅谷，能够向早期项目收取咨询服务费。

• 首先，大部分的早期项目缺少启动资金。
• 其次，服务本身很难被量化。所以作为孵化器很难说服客户说提供的服务就值这么多钱。
• 再次，国内大部分孵化器提供的所谓孵化服务，整体还没有产品化，质量也就没有好到足够向客户收费。

综合以上，租金、股份、咨询费是大部分孵化器收入的三大组成部分。希望所有的孵化器能够探索出更新、更好的服务。摆脱以政府补贴、学校补贴、地产补贴、基金管理费补贴的模式，早日能够自我造血。

早期项目是不稳定的，团队、产品方向、融资等各个方面都会随时变化。孵化器亦是如此...

差异性

• 孵化器与一般的商业地产项目是不同的。一般的商业地产，无论是住宅还是商铺，追求稳态是终极的目标。更高的满租率和租金、更大牌的客户、更长的租赁期限...

不稳定才是孵化器的真实状态

• 孵化器如果以追求稳态为目标，那是作死的节奏...早期项目团队的不稳定性极大，所以在办公位租赁期限上无法签订长期租约。成功融资的团队一般第一件事情是团队扩充，所以孵化器在运营阶段必须合理预期并且预留一部分空余办公位。此外，每期孵化器项目中都有一定比率的项目会提早结束，所以不定期进出一些项目是常态。最后，孵化器项目对于场地租金的容忍能力与一般商业地产每年的租金提升是不同的...
• 归根到底，无论在客户稳定性、租金提升、租赁期限、满租率等各项指标上，孵化器运营人员最好不要有一个稳定的预期...

但有时，不稳态才是真实的状态，一个更有趣的状态...